Seamos honestos: lograr que los clientes noten tu tienda online hoy es como tratar de destacar en una feria gigantesca donde todos gritan al mismo tiempo. Con las ventas de fin de año acercándose, necesitas algo más que estar visible. Necesitas ser la opción elegida.
La clave está en entender algo que la mayoría de e-commerce pasa por alto: no todos tus clientes compran de la misma manera. Una investigación masiva acaba de descubrir exactamente cómo piensa cada tipo de comprador, y esto puede ser el game changer que necesitas para cerrar el año con números récord.
Los 7 tipos de compradores que van a llegar a tu tienda
1. El impulsivo
Cómo piensa: ve algo que le llama la atención en redes sociales o mientras navega y ¡zas! se interesa al instante. Sus jornadas son cortas, curiosas y espontáneas.
La realidad: aunque casi nunca compran en el momento, están sembrando la semilla para futuras compras.
Cómo conquistarlo:
- Arma campañas de retargeting que no sean invasivas
- Crea secuencias de email marketing que nutran esa curiosidad inicial
- Usa contenido visual que se pegue en la mente
- Ofrece descuentos especiales "para pensárselo" después de unos días
2. El apasionado
Cómo piensa: navega para explorar algo que le fascina. Ya conoce tu categoría, está al día con las novedades y puede esperar pacientemente hasta encontrar el producto perfecto al precio ideal.
Cómo conquistarlo:
- Mantén un blog activo sobre tu categoría
- Crea newsletters con contenido valioso (no solo promociones)
- Desarrolla programas de fidelidad que premien la paciencia
- Ofrece preventa de productos nuevos a tus seguidores más fieles
3. El visual
Cómo piensa: empieza con una imagen mental clara de lo que quiere lograr. Busca productos que le ayuden a materializar esa visión, y el estilo es tan importante como que funcione bien.
Cómo conquistarlo:
- Invierte en fotografía de producto que sea irresistible
- Crea galerías de inspiración y lookbooks
- Usa herramientas de realidad aumentada si es posible
- Muestra productos en contexto real, no solo sobre fondo blanco
4. El principiante
Cómo piensa: nuevo en tu categoría y sin idea de por dónde empezar. Busca ideas, consejos y recomendaciones para no meter la pata con su primera compra en esta categoría.
Cómo conquistarlo:
- Crea guías completas "para dummies"
- Ofrece asesoría personalizada (chat, videollamadas)
- Arma kits de inicio con todo lo básico
- Desarrolla un quiz que los guíe hacia el producto correcto
5. El investigador
Cómo piensa: se mete a fondo en la investigación antes de decidir. Quiere estar 100% seguro de que está tomando la decisión correcta, así que consume toda la información disponible.
Cómo conquistarlo:
- Publica especificaciones técnicas detalladas
- Crea comparativas honestas (sí, incluso con competidores)
- Facilita reviews auténticos de clientes reales
- Ofrece muestras gratuitas o periodos de prueba
6. El probador
Cómo piensa: compra con la mentalidad de "vamos a ver qué tal". Suele comprar múltiples opciones sabiendo que probablemente devuelva algunas. Ve las devoluciones como parte normal del proceso.
Cómo conquistarlo:
- Facilita políticas de devolución súper claras y generosas
- Ofrece programas de "prueba en casa"
- Crea paquetes de muestra a precio accesible
- Haz el proceso de devolución lo más simple posible
7. El rápido
Cómo piensa: sabe exactamente qué quiere: reemplazos baratos, productos que ya usa, o algo urgente que necesita YA. Esta es la jornada con mayor tasa de conversión.
Cómo conquistarlo:
- Optimiza para checkout súper rápido (idealmente un clic)
- Ofrece suscripciones automáticas
- Mantén stock siempre disponible de productos básicos
- Implementa opciones de "comprar de nuevo" prominentes
Lo siguiente puede cambiar tu estrategia: la investigación muestra que el contenido de calidad puede reducir el tiempo de decisión de compra en seis días completos.
¿Te imaginas qué significa eso para las ventas de noviembre y diciembre? Cada día que puedas acelerar la decisión de un cliente es un día más cerca de cerrar esa venta antes de que se vaya con la competencia.
Las personas buscan cada vez más creadores y marcas que ofrezcan perspectivas auténticas y recomendaciones en las que puedan confiar. En un mundo lleno de opciones, la confianza se ha vuelto el factor decisivo.
Actúa ahora mismo
La temporada navideña no espera a nadie. Los compradores ya están empezando a investigar, los impulsivos ya están viendo cosas que les gustan, y los planificadores ya están armando sus listas.
Las marcas que entienden estos comportamientos y se preparan para ellos no solo van a destacar entre tanto ruido, van a acelerar el camino hacia la compra de sus clientes.
En el competitivo mundo del e-commerce centroamericano, no se trata solo de estar presente cuando el cliente está comprando. Se trata de estar presente de la manera correcta, en el momento correcto, con exactamente la información que necesitan para decidirse por ti.
Para proporcionar estos insights, YouTube y Material condujeron una investigación exhaustiva que incluyó estudios de diario a gran escala, entrevistas en profundidad y una encuesta de 20 minutos a 2,000 personas en Estados Unidos que habían comprado online en los tres meses previos al estudio. Los resultados permitieron explorar el comportamiento moderno de las compras online y revelaron estos siete comportamientos basados en motivaciones y necesidades distintas.
Con información de Material. Insights: Celia Salsi, directora de producto, YouTube Ads Marketing (mayo 2025)